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大手旅行代理店は果たしてネットで楽天/Yahoo!と戦えるのか?🚄

大手旅行代理店が赤字に苦しんでいる。近畿日本ツーリスト(KNT)は2021年の3月決算における通期損失を170億円と見積もり、個人向け旅行の店舗は3分の1を閉店することに決めた。今後はネット中心の販売形態に移っていくのだという。
この傾向はJTBも取ると思われ、今後5年間で店舗の2割を減らす見込みだ。
今後はネットにシフトしていくと考えられるが、果たしてKNTやJTBにネットでの勝機はあるのかを考察してみたい。

GoToではパック旅行で有利だが・・・

ネットにおけるシェアは楽天、じゃらんnetでほぼ人気を二分している。
キャンセルの融通という点では楽天、じゃらんnetと言ったネット予約は強く、宿泊施設にもよるが、概ね3日前までならキャンセル料は掛からないケースは多い。
個人旅行という点については非常に融通が利くため、ネット予約が伸びるのは必然の恰好とも言える。
一方、GoToキャンペーン下においては大手旅行代理店にはパック料金から旅行代金の値引きが発生するという強みがあり、GoToキャンペーン下においては楽天トラベルにも引けを取らない商戦が展開できるかもしれない。ただし、GoToキャンペーンが終わった後は話が変わってくる。

キャンセル料が足枷に・・・

JTBなどの大手旅行代理店が行う旅行手配手続きというのは、基本的に企画旅行という考え方である。
例えば赤い風船で契約した博多旅行の新幹線特急券を見てみよう。
旅行会社でパッケージツアーを申し込むと、新幹線チケットはマル契と呼ばれる契約乗車票というものが発券される。
この契約乗車票は通常の特急券と異なり、料金が表示されない(ただしマルスで発券されているため自動改札機は通れる)。
見ての通り乗車券は「赤い風船DWビジネスプラン」と書かれており、個人旅行というよりは出張プランという扱いだ。ビジネスプランという企画パッケージによって割引が多く発生しているため、キャンセル料も早い段階から発生する。日本旅行の場合は20日前から。JTBのダイナミックパッケージの場合、予約したその瞬間から発生し、出発日が近付くにつれてキャンセル料は高くなっていく。つまり、仮押さえの自由は効かないのだ。
個人旅行の場合、仮押さえが効くかどうかも重視されるだろう。よってGoTo終了後における大手旅行代理店は、ネット戦略で苦戦することは想像に難くない。

とは言え一度減った需要は簡単には戻らない

コロナ禍は被害が大きすぎるため、今後10年くらいは需要は元には戻らないであろう。政府の景気対策はコロナ終了後も求められることは間違いない。
とはいえ、果たして政府の支援もどこまで期待できるかも不透明だ。目先ベースでは二階氏の5月まで延長を求める声があるため、恐らく延長はされると考えられるが、全体需要の低迷は否めない。ネット戦略は否が応でも求められるのだが、例えば店舗があることの強みを生かした、ネット予約チケットの店頭受け取りなどはできないものだろうか。
ネットだけで戦おうとすることは厳しく、恐らく大手旅行代理店が束になっても楽天トラベル、Yahoo!トラベルには遠く及ばないであろう。
需要が減った中で雇用をい維持するのは困難であるが、果たして店舗も活用したネット戦術が展開できるのか。そこがGoTo終了後に求められることになるのではなかろうか。
販売戦略   2020/11/15   センチュリー・大橋
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